L’art de la négociation dans la position acheteuse

Tout d’abord pour négocier il faut être 2 … mais rien de mieux que d’avoir un troisième ou 4ième concurrents pour accroitre vos chances d’obtenir gain de cause.

Les maitres mots sont écoute, prise d’information, souplesse, fermeté, preuves factuelles, patience, timing et surtout savoir varier les stratégies d’un interlocuteur à l’autre.

Une négociation c’est comme une petite guerre ou une rencontre sportive ça se gagne parce qu'elle a été bien préparée.

Analysez les forces en présence : quels sont les points forts et les points faibles de la partie «adverse» et les vôtres, vos alliés éventuels ou les atouts sur lesquels vous pouvez vous appuyer ?

Repérez les enjeux de la négociation, évaluez et anticipez, etc. Attendre la proposition puis préparez votre contre-proposition et récupérer le plus d'informations lorsque votre interlocuteur s’exprime. Mais gardez l'esprit ouvert : soyez capable de vous adapter si la conversation ne se déroule pas comme prévu ! Mais rappelez-vous c’est vous qui achetez et votre interlocuteur qui vend… vous avez donc les meilleures positions… un vendeur a toujours un peu de latitude.

Essayer de fixer à l'avance l'ordre du jour : cela renforcera votre ascendant. Enfin, imposez le tempo de l'échange. Soit sur un mode coopératif en laissant la décision mûrir et en marquant des pauses. Soit, au contraire, sur un mode compétitif :

Avant le début de négociation, fixez-vous trois niveaux d'objectifs et des objectifs intermédiaires

Point 1 : Préparez-vous méticuleusement

Avant d'entamer toute négociation de travaux de copropriété, une préparation minutieuse s'impose. Rassemblez toutes les informations pertinentes, notamment les devis, les évaluations d'experts et les besoins des copropriétaires. Identifiez vos objectifs et déterminez un budget de négociation clair.

Point 2 : Créez une ambiance collaborative

La négociation de travaux de copropriété nécessite une atmosphère de collaboration. Invitez tous les copropriétaires à participer et à exprimer leurs préoccupations. Favorisez la communication ouverte pour éviter les malentendus.

Par ailleurs, en début d'entretien, l'humour est une arme efficace pour établir un climat de connivence et de confiance. Dans le feu de l'action, il pourra servir à désamorcer un conflit potentiel.

Point 3 : Utilisez la persuasion efficacement

L'art de la persuasion est essentiel dans toute négociation. Présentez vos arguments de manière convaincante en mettant en avant les avantages des travaux envisagés pour la copropriété, tels que l'augmentation de la valeur des biens et la sécurité accrue.

Point 4 : Soyez flexible

La flexibilité est un atout majeur en négociation. Soyez prêt à ajuster votre position pour parvenir à un accord équitable. Explorez des solutions alternatives qui peuvent satisfaire les besoins de tous les copropriétaires.

Point 5 : Écoutez activement

Écouter attentivement est une compétence cruciale. Comprenez les inquiétudes et les motivations de chaque copropriétaire. Cela vous permettra d'adapter vos propositions en conséquence et de renforcer la confiance dans le processus.

L'art de l'écoute est un élément clé de la négociation, tous les commerciaux vous le diront. En faisant parler votre interlocuteur, vous découvrirez ses besoins, ses attentes, ses atouts et ses handicaps. Vous lui donnerez en outre l'occasion de se raconter, de se valoriser et vous le mettrez ainsi en confiance. Préparez à l'avance quelques questions, en gardant constamment en tête la grille «passé, présent, futur». Surtout, laissez-le s'exprimer, en évitant de lui couper la parole.

Point 6 : Utilisez la technique du silence

Le silence peut être puissant en négociation. Laissez des moments de silence après une proposition. Cela donne aux copropriétaires le temps de réfléchir et peut inciter à des concessions.

Point 7 : Créez un climat de gagnant-gagnant

L'objectif ultime est de parvenir à un accord "gagnant-gagnant". Cherchez des solutions qui répondent aux besoins de tous, en maximisant les avantages et en minimisant les compromis.

Point 8 : Gérez les émotions et l’observation

Les émotions peuvent influencer la négociation. Restez calme, empathique et respectueux, même en cas de désaccord. Évitez les conflits personnels et concentrez-vous sur les faits.

L'observation aide aussi à trouver les arguments décisifs. Certaines méthodes définissent six catégories de besoins et d’attente : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie. Adopter cette grille de lecture vous aidera à cerner le profil du client et à choisir les arguments appropriés pour le faire pencher en faveur de votre offre.

Point 9 : Négociez par étapes

Divisez la négociation en étapes claires. Commencez par les aspects essentiels, tels que le budget global, puis abordez les détails des travaux. Cela permet de simplifier le processus et de mieux gérer les discussions.

Point 10 : N’hésitez pas à bluffer

Le bluff peut être une technique de négociation puissante, mais il doit être utilisé avec précaution. L'éthique et l'intégrité sont essentielles dans toute négociation, et le bluff ne doit pas être utilisé pour tromper ou nuire à l'autre partie de manière injuste. L'objectif est de parvenir à un accord équitable pour les deux parties.

Avant d'utiliser le bluff, assurez-vous de bien comprendre la situation. Familiarisez-vous avec les prix du marché, et les concurrents. Plus vous serez informé, plus votre bluff sera crédible.

Déterminez ce que vous allez utiliser comme élément de bluff. Il peut s'agir d'une alternative plus avantageuse, d'une contrainte budgétaire, ou de toute autre information que vous pouvez mettre en avant.

Une fois que vous avez choisi votre élément de bluff, maintenez une histoire cohérente tout au long de la négociation. Toute incohérence pourrait ruiner votre crédibilité.

Évitez d'être trop évident. Utilisez des signaux subtils, comme des indications plutôt que des affirmations directes.

Montrez votre préparation : Pour renforcer votre bluff, démontrez que vous avez fait des recherches. Citez des exemples ou des références de concurrents ou d'alternatives potentielles qui justifient votre demande de réduction de prix.

Soyez prêt à reculer : Si votre bluff est découvert ou si la partie adverse refuse de céder, soyez prêt à abandonner votre demande de réduction de prix si vous ne voulez pas risquer de ruiner la relation ou de la perdre.

Évaluez les signaux de la partie adverse : Surveillez les réactions de la partie adverse. S'ils montrent des signes de vulnérabilité ou d'inflexibilité, cela peut être le moment d'insister davantage sur votre bluff.

Utilisez le timing à votre avantage : Choisissez le moment opportun pour introduire votre bluff. Parfois, il est préférable de le faire en fin de négociation lorsque la partie adverse est plus encline à conclure un accord.

Enfin, n’oubliez pas de conclure et d’avoir un accord écrit.

Une fois un accord atteint, assurez-vous de documenter tous les détails de manière précise. En appliquant ces 10 principes de négociation commerciale à la gestion des travaux de copropriété, vous pouvez augmenter vos chances de parvenir à des accords satisfaisants et d'assurer la réussite des projets de travaux au sein de la copropriété.

Sinon, toujours en auto promo, mais c’est aussi vrai, un tiers extérieur comme Ma Négo peut permettre de bien négocier les prix car la personne extérieure professionnelle à l’avantage de connaitre les prix du marché et d’agir sans l’implication affective que vous pouvez avoir dans le projet. L’objectif de l’acheteur professionnel est de signer le contrat rapidement aux meilleurs prix pour son clients tout en restant dans des conditions acceptables pour le prestataire qu’il recroisera sur d’autres dossiers à l’avenir. L’acheteur joue parfois un rôle de médiation entre le client et le prestataire. Il permet souvent de payer le juste prix et de signer plus vite les contrats sans forcément changer de prestataire dont le client connait et est satisfait.